Verkoopkanaal als een strategie.
Via welke verkoopkanaal gaan klanten je diensten en producten afnemen?
Vroeger waren de kanalen simpel. De radio en de tv. De gedrukte media in de vorm van bladen of catalogus. Tegenwoordig is dat een compleet ander wereld geworden. Gaan de diensten online, via een winkel of automatisch via een abonnement. Er zijn variaties denkbaar in afzetkanalen.
De verkoopkanalen die bekend zijn:
- Business to business. (B2B). Je doet geen zaken met consumten direct
- Business to consumer. (B2C). Je doet direct zaken met consumenten
- Business to business to consumer (B2B2C). Je verkoopt je product aan de winkel. De winkel verkoopt het door.
Er is wel een trend gaande. De middenstand in retail komt wel in de verdrukking. De grote merken beginnen steeds meer om hun eigen outlets te creeen zodat de consumt direct bij een merk kan kopen. De merkbeleving is aanwezig en de stap om direct bij Adidas of Tesla je geld uit te geven, is zo gepiept.
De NS heeft één trein, maar voorzien van twee klassen. De kaarten kun je kopen via een abonnement, een automaat of op het stations zelf. Ieder klant heeft echt eigen voorkeur. Zo wil je voor belangrijk nieuws van je dokter via een telefoongesprek spreken. Een korte vraag voor je huisarts kan via de whatsapp of via de mail.
Het is belangrijk om te onderzoeken welke klant via welke kanaal wilt kopen. Eenvoudige diensten de producten kunnen best via internet verkocht en gekocht worden. Dat zou je denken. Toch worden de Tesla’s via internet gekocht. Het gaat niet om het kanaal, maar hoe jouw bestaande of nieuwe klanten het beste bediend kunnen worden.
Hier valt nog een wereld aan verbeteringen in aan te brengen. Want klant is geen koning meer, maar maar een digitale dictator (quote van Igor Beukers). En als jij hier goed op weet in te spelen kun je groeien.
Verkoopkanaal als Strategie. Voorbeeld.
Zo werden in het verleden de dure scheermesjes van Gillette alleen maar via de supermarkt en drogisterijen aangeboden.
De klanten van Gillette waren alleen maar mensen voor op kantoor en straalden alleen maar succes uit. Althans, dat zag je op reclame. Had je een gladde klets, dan kwam het succes je aanwaaien. The best the man can get…
De mannen in de start-up wereld die werkten hard met pizza en cola om hun producten en diensten af te maken. Denk je dat ze tijd hadden om te scheren? Nee. En zo ontstonden de eerste baarden op werkplekken die ver van de normale kantoor stonden, waar de norm nette kleding en een glad gezicht was. Ik heb dat ook nog meegemaakt bij Xerox Nederland b.v.
Ook thuiswerken raakte vanaf het jaar 2000 in de schwung in Nederland. Het internet snelheid werd steeds beter en je laptop was geen kachel van 4 CM dik.
Thuiswerkende mannen scheren zich veel minder en de mannen in de start-up wereld zelden.
Alleen…De thuiswerkende mannen gingen zich scheren als de naar kantoor of klanten moesten. De start-up mannetjes gingen zich scheren als ze geld moesten op halen bij de investeerder, op video’s hun producten moesten aanprijzen of als ze een beurs hadden.
Zo ontstond de parttime baardscheerder met een eigen verkoopkanaal.
Maar de parttimers kochten geen dure Gillette mesjes. Waarom zou je? Firma Gillette betaalde veel geld voor marketing en communicatie om hun product via de retail te verkopen. Ondertussen kregen ze wel langzaam een probleem met hun strategie. Die was helemaal ingericht met dure reclame commercials en B2B2C verkoop en marketing.
Totdat ww.boldking.com op de markt kwam in Nederland. De slimme Boldking-scheermesjeskoning Rochdi Darrazi kwam op de markt met scheermesjes in een abonnementsvorm. Ze waren betaalbaar, je nam online een abonnement voor € 10 per maand voor vier mesjes. Je kon je abonnement ieder moment beëindigen. Ideaal voor de parttime scheerder. Boldking had niet het marketing budget om bij de retail in te kopen en veel geld aan reclame te besteden. Ze hebben gemak van internet als kanaal gebruikt tegen lage kosten. Gillette had ondertussen nog allerlei dure verplichtingen lopen bij de retail en tv-commercials.
De mesjes van Boldking kocht je toen niet in de retail, maar alleen op de website. Een succes? Zeker! De kosten waren stuk lager dan de Gillette en Boldking heeft veel beter naar de klant geluisterd en slim via een afzetkanaal de markt kunnen bedienen.
Gillette kwam pas later met een online kanaal strategie. Maar wel te laat, wat het leed was al geschied en meerdere partijen boden online model aan.
Alleen door Corona zijn zelfs de parttime scheerders weer verder afgenomen.
Internetplatvormen en democratie
Het zal je niet ontgaan zijn dat je niet alleen scheermesjes kunt kopen op het internet. Maar ook machines, technologie en hardware waarvoor vroeger een verkoper voor langs moet kopen. We doen het liefst met zaken met mensen. Dat hoor je bij iedereen die gevoelig is voor de emotie benadering.
Maar zeg is eerlijk? Hoeveel mensheid zat er in jouw bestelling toe jij wat bij www.bol.com of www.coolblue.nl ging bestellen? Nul, niks, nada, noppes!
Je beslissing is gebaseerd op gemak en de service die er word geleverd. Er zullen altijd klanten blijven die op basis van emotie zullen kopen, maar er zitten altijd rationele harder (in)kopers tussen die alleen op de prijs willen concurreren. Als dat een strategie is en het pas binnen je verkoopkanaal, dan is dat prima. Weet wel dat je altijd ingehaald kan worden op prijs. Je zult uiteindelijk meerwaarde moeten leveren.
Door internet is democratie is sales. Je kunt kennis, producten en diensten over de grens kopen zonder dat je Nederland moet verlaten. Dat betekend dat er altijd iemand online bezig is om jouw business bewust of onbewust om zeep te helpen. Vaak hebben de gevestigde bedrijven last van het Icarus syndroom. Ze wanen zich lang ontastbaar, maar worden door strategieën in verkoop gepakt door de concurrent of disruptor.
Met regelmaat ervaar ik weerstand. “Het kan niet, bestaat niet”, “wij zijn als 50 jaar bekend” etc. Allemaal weerstand en wrijving. Maar de glans bleef uit.
Met business design strategie sessie kan je de fundamenten van je bedrijf en drijfveren van klanten achterhalen en verbeteren. Mijn vraag aan jouw is: Wat doet een paracetamol en wat lost het eigenlijk op? Als dat weet te beantwoorden, dan heb je de eerst stap gezet. Of maak direct een afspraak.
