Wil je een eigen onderneming beginnen? Of je bestaande bedrijf verbeteren. Begin niet met een businessplan of een ondernemersplan te schrijven.
Een businessplan of het ondernemersplan is het huis, de fundamenten is het businessmodel. De kleuren en interieur is de strategie om het goed te verkopen. Er komt dus aardig wat bij te kijken.
Maar wees gerust. Je mag een businessplan schrijven of herijken. Maar wees er van bewust dat het niks zegt over je aantrekkelijkheid. Het zijn juist de slimme businessmodellen en een uitgekiende strategie die zorgen dat je bestaanrecht er toe doen.
- Businessplan
- Ondernemersplan
- Businessmodel
- Strategie
- Executie.
1. Businessplan en ondernemersplan.
Een businessplan schrijven of een ondernemersplan zijn eigenlijk hetzelfde. Er zitten geen verschillen tussen. In beiden templates of documenten geef je aan wat je wilt bereiken en hoe je het wilt bereiken. In een businessplan of ondernemersplan geef je welke middelen je gaat gebruiken. Het zijn de apps voor je business. Denk aan marketing, sales, verkoop, IT, social media, logistiek en administratie. Je kunt hiermee vrij eenvoudig aan de slag om e.e.a. voor jezelf helder te krijgen. Dat is niet alleen handig, maar het geeft je focus. Giet het niet in beton, want als de klanten of je markt verandert moet je het wel kunnen aanpassen.
Onthou wel dat een businessplan of een ondernemersplan zegt niks over de aantrekkelijkheid van je product of dienst. Of je toekomstbestendig bent of kunt worden. Het is ook geen succesgarantie.
Ga je toch aan de slag met een businessplan of ondernemersplan? Lees eerst dit.
Je kunt online veel templates vinden voor een businessplan. Commerciële bedrijven als de Rabobank, Kamer van Koophandel en Qredits bieden je een template aan. Ik ben daar niet direct een voorstander van. Het businessplan templates lijken handig, maar vergeten zomaar wat basisvragen die bij ondernemen hoort. Ondernemer is meer dan een businessplan.
Een template zegt niks over de kwaliteiten van je onderneming. Je vult wat gegevens in en voilà je bent een ondernemer. Je kunt met een businessplan aan de slag. Toch?
Nee. In deze blog lees je de onderwerpen die anderen je niet vertellen over ondernemen. Het is verstandig dat je eerst weet wat een businessmodel, businessplan of ondernemersplan, strategie en executie is.
Voordat je überhaupt naar een met een geldverstrekker aan de slag gaat wil ik dat je eerst slapeloze nachten ervoor krijgt en niet achteraf. Waarom eigenlijk? Omdat je klakkeloos een businessplan kunt maken om zwemvesten van beton te verkopen via een webwinkel, autobanden met hartjes profiel voor Valentijnsdag en deurmat met geurborstels voor als je hondenpoep onder je schoenen hebt.
Maar, hoe groot is de kans dat je businessplan gaat slagen?
Deze producten of diensten lijken aantrekkelijk, omdat je het een super idee vond. De grootste valkuil die je kunt maken voor je super idee is advies vragen aan de drie F. Friends, Family en Fools. Ze zullen je altijd beschermen en een antwoord geven die voor jouw prettig klinkt. Persoonlijk goed bedoeld, maar zakelijk onhandig. Je klanten denken anders en niet zoals de 3F. Namelijk de 3F gaat niet voor continue voor je omzet zorgen. Dat wil je wel horen, maar zo denken klanten helaas niet. Daarom is het belangrijk om eerst met een businessmodel te beginnen.
2. Wat is een businessmodel, businessplan en een strategie?
In een businessmodel geef je aan dat je bijvoorbeeld wilt reizen naar Rome of Parijs gaat aanbieden. Onthoud dat. In een businessmodel breng je eerst de drie beslissende onderdelen in kaart. De kosten hou je zo laag mogelijk. Je geeft zo weinig mogelijk uit om eerste je idee te testen en te valideren of het echt gaat werken.
- Kan ik de dienst of het product maken?
- Is er een behoefte in de markt?
- Levert het ook geld op?
Bestaansrecht van je bedrijf is niet omdat je producten of diensten verkoopt. Maar omdat er behoefte is in de markt.
Een businessplan is zijn de apps van je businessmodel. Je busienssmodel is de operatingsystem. Vergelijk het maar met Android of Apple iOS. De apps zijn je verkoop, marketing, it, socialmedia activiteiten, logestiek, etc.
3. Wat is Strategie?
In een strategie geef je aan wat je doel is, wat je werkterrein of toepassingsbegied is en uiteindelijk je concurrentievoordeel.
Pas als je de bovenstaande doelen helder hebt weet je wat je te doen staat. Het is dus heel goed om te weten of er behoefte is voor je dienst of producct. Het heeft geen zin om noise cancellation koptelefoons te maken voor doven en slechthorenden. Daarom, breng eerst de behoeftes in kaart wat je klanten willen. Klanten zeggen ja en doen vaak nee. In een ander blog kom ik daar nog op terug.
In je strategie ga in actie komne. Daarin definieer je heel duidelijk hoe je het gaat doen. Bijvoorbeeld: ik wil elke week een blog uitbrengen. De afdeling verkoop moet 10 klanten per dag bellen. Het is verstandig om je strategie niet te gieten in beton. Veel bedrijven doen dat namelijk wel en dan schieten ze weer in paniek. Hoe flexibeler je bent en afscheid kunt neem van onderwerpen die niet werken, hoe sneller je kunt schakelen!
Terug naar de fundering. Het businessmodel.
In een businessmodel canvas breng je de belangrijkste onderdelen in kaart. Het zijn er negen.
- De waardepropositie van je dienst of bedrijf.
- De klantenrelatie tussen je bedrijf en je klant.
- De klantsegmenten die je wilt bedienen.
- Via welke kanaal ga je ze je diensten of producten afnemen.
- Wat zijn je hoofdactiviteiten?
- Wat zijn je hoofdmiddelen die je tot je beschikking hebt?
- Wie zijn jouw kernpartners in de business?
- Wat is je kostenstructuur?
- Wat is je omzetstructuur?
Hieronder staan de belangrijkste businessmodel onderdelen vermeld. In in de overige blogs vind je meer onderdelen. Het is een serie van negen bouwblokken in totaal. Voordat we overgaan tot de waardepropositie, beginnen we eerst met het klantensegment en klantenrelatie. Later zal je lezen dat waardeproposities kunnen verschillen.
Klantensegment.
Focus hebben op een jouw doelgroep is nodig. Niets is zo verwarrend als je voor iedereen wilt werken. Je blijft als een kip zonder kop rondrennen en je klanten weten niet wat je echt komt oplossen. Dat maakt voor klanten lastig om voor jou te kiezen. Breng eerst duidelijk in kaart op welke doelgroep je gaat focussen. Zijn kunnen bijvoorbeeld zelfstandigen in he evenementenbranche zijn of bijvoorbeeld marketeers in de ICT-branche?
Vergeet niet om de persona’s in kaart te brengen. In een persona brengen je bijvoorbeeld opleiding, inkomen, maar ook de hobby’s en sportinteresse in kaart. Zo zijn houden mensen in de evenementenbranche gemiddeld meer van muziek en Marketeers in de ICT-branche van gadgets. Als je dat weet dan kun je marketing en sales beter afstemmen op je doelgroep.
Er zijn fantastische templates beschikbaar. Om goede persona’s te maken moet je ook de context kunnen snappen waarom mensen iets doen. Context geeft vorm aan beslissingen. Ze lijken verstandig, maar dat zijn ze niet. Als je dat weet, gaat jouw marketing 10 keer beter. Je kunt bij BizzModell online een training volgen om een persona in kaart te brengen. Klanten geven het een 8,5 gemiddeld.
Klantenrelatie.
Wat voor omzet relatie ga jij met je klanten? Hoe ga jij ze binden als het gaat om omzet? De meeste bedrijven hebben een transactie omzet. Dat houdt in: jij maakt of levert een product of een dienst eenmalig en je krijgt je factuur betaald. Dat is een model wat steeds herhaald moet worden. Vaak gaat vraagt het meer inspanningen van je operatie in sales, marketing en administratie. Dat betekent praktisch dat je continu op zoek moet gaan naar nieuwe klanten of je bestaande klanten kiezen jou continu om jouw diensten af te nemen.
Een andere vorm van omzet is annuïteiten. Daarin neemt je klant jouw dienst of product af als een dienst en betaald een vastrecht of abonnement om het te mogen gebruiken. Denk aan Spotify of privélease van je auto. De afnemer weet wat jij precies krijgt en voor welk bedrag. Je kunt ook beide diensten gemengd hebben. Neem als voorbeeld de muziekindustrie. De echte fans willen naar een optreden en kopen een kaartje via een transactie. Maar ze luisteren continue muziek van hun favoriete band. Omdat je Spotify of Apple abonnement onbeperkt afluisteren is, krijgt jouw favoriete artiest per 1000 volledig afgespeelde nummer een vergoeding van Spotify of Apple.
Zo kun je als zelfstandige professional, MKB of corporate er strategisch voor kiezen om voor bepaalde doelgroepen een totaal ander prijsmodel en service op na te houden. Zo worden voor de maakindustrie machines gekocht, terwijl klanten het liefst willen betalen per gebruik of per uur.
Luister hier naar mijn podcast over Strategie en Leiderschap met Jos Claessens
Als je het slim aanpakt kun je goed je segmenten bedienen met de juiste behoefte. Zo blijft jouw omzet stabieler en voorspelbaarder.
Het is belangrijk hoe jij je omzet gaat maken, als je continu achter de klanten moet aanhollen is dat vermoeiend. Je zult niet de eerste ondernemer of zelfstandige professionals zijn die helemaal leegloopt omdat de marketing en verkoop niet lukt. Je zult ergens jouw diensten en verkoop moeten automatiseren. Puur voor het gemak en om de druk te verminderen. Val niet in het gat dat je meer marketing moet doen. Dat is het eerste waar ondernemers aan denken. Als voorbeeld: als ik je vraag of je een dure mooie auto wilt, zeggen de meesten: JA. Het stomste wat je kunt doen is denken dat je het gaat kopen. Dat is natuurlijk niet zo. Versimpeld komt het wel hier op neer. Je merkt dus hoe belangrijk het is om de context en persona van je klanten te achterhalen. Vaak hoe “ingewikkelder” je dienst. Des te beter je doelgroep moet kennen.
Bij zelfstandige professionals zie je dat ze bijvoorbeeld hun diensten in abonnementsvorm aanbieden of online modules. De klanten gaat zelf aan de slag en je hoeft niet fysiek aanwezig te zijn. Zodra mensen weer bij elkaar mogen komen, zullen seminars en masterclasses weer groeien. Wat er ook gebeuren: zorg dat je een plan hebt om je diensten op verschillende manieren aan te bieden.
Bij de Mkb-bedrijven en corporaties zie een trend naar een servicemodel. Kochten we vroeger een auto. Nu willen we een all-in huurprijs zonder gedoe. Je kunt nu in je favoriete merk rijden zonder al te veel zorgen. Daar willen klanten wel voor betalen. Dat betekent voor een autodealer een totaal andere rol. De klant beslist en koopt online. De dealer is alleen voor het afleveren en onderhoud.
Als je goed gelezen hebt, lees je twee onderwerpen die belangrijk zijn voor je producten of diensten. Je moet op het netvlies van je klant staan gebrand. Je merk moet favoriet zijn. Werken met jouw merk is altijd zonder gedoe. Als je dat niet bent, dan zal prijs altijd lijdend zijn in je verkoopgesprek moet je dus concurreren om geld.
Soorten klantrelaties
We kunnen onderscheid maken tussen verschillende soorten Customer Relationships, die naast elkaar kunnen bestaan in de relatie van een bedrijf met een bepaald Klantensegment.
Transactionele
Dit betekent dat er geen echte relatie is tussen het bedrijf en de klant. Het bedrijf communiceert met de klant op transactiebasis. Een kiosk op een luchthaven bijvoorbeeld, bouwt meestal niet echt een relatie op met zijn klanten.
Lange termijn
Dit betekent dat er een langdurige en misschien zelfs diepe relatie ontstaat tussen het bedrijf en de klant. Het bedrijf heeft een terugkerend contact met de klant.
Persoonlijke begeleiding
Deze relatie is gebaseerd op menselijke interactie. De klant kan communiceren met een echte klantvertegenwoordiger om hulp te krijgen tijdens het verkoopproces of nadat de aankoop is afgerond. Dit kan ter plaatse gebeuren op het verkooppunt, via callcenters, per e-mail of op een andere manier.
Toegewijde persoonlijke assistentie
Deze relatie houdt in dat een klantvertegenwoordiger specifiek aan een individuele klant wordt toegewezen. Het vertegenwoordigt het diepste en meest intieme type relatie en ontwikkelt zich normaal gesproken over een lange periode. In de private banking-dienstverlening bijvoorbeeld bedienen toegewijde bankiers vermogende particulieren. Vergelijkbare relaties kunnen worden gevonden in andere bedrijven in de vorm van key-accountmanagers die persoonlijke relaties onderhouden met belangrijke klanten.
Zelfbediening
In dit soort relaties onderhoudt een bedrijf geen directe relatie met klanten. Het biedt de klanten alle nodige middelen om zichzelf te helpen.
Geautomatiseerde diensten
Dit type relatie vermengt een meer verfijnde vorm van klantenservice met geautomatiseerde processen. Persoonlijke online profielen geven klanten bijvoorbeeld toegang tot diensten op maat. Geautomatiseerde diensten kunnen individuele klanten en hun kenmerken herkennen en informatie bieden met betrekking tot bestellingen of transacties. Op hun best kunnen geautomatiseerde diensten een persoonlijke relatie stimuleren (bijvoorbeeld het aanbieden van boek- of filmaanbevelingen).
Gemeenschappen
Steeds meer bedrijven maken gebruik van gebruikersgemeenschappen om meer betrokken te raken bij klanten/prospecten en om verbindingen tussen de leden van de gemeenschap te vergemakkelijken. Veel bedrijven onderhouden online communities die gebruikers in staat stellen om kennis uit te wisselen en elkaars problemen op te lossen. Communities kunnen bedrijven ook helpen om hun klanten beter te begrijpen. De farmaceutische reus GlaxoSmithKline lanceerde een privé onlinegemeenschap toen het Alli, een nieuw voorschrift-vrij gewichtsverlies product introduceerde. GlaxoSmithKline wilde zijn begrip van de uitdagingen voor volwassenen met overgewicht vergroten en zo leren om de verwachtingen van de klant beter te managen.
Co-creatie
Meer bedrijven gaan verder dan de traditionele klant-leverancier relatie om waarde te co-creëren met klanten. Amazon.com nodigt klanten uit om reviews te schrijven en zo waarde te creëren voor andere boekliefhebbers. Sommige bedrijven betrekken klanten om te helpen bij het ontwerpen van nieuwe en innovatieve producten. Anderen, zoals YouTube.com, nodigen klanten uit om content te creëren voor publieke consumptie.
Overstapkosten
De overstapkosten geven aan hoe gemakkelijk of hoe moeilijk het voor een klant is om over te stappen op een ander alternatief. Wanneer een klant van een aanbieder van gegevensopslag bijvoorbeeld al zijn gegevens in een eigen formaat opslaat, kan het voor hem moeilijk zijn om naar een andere aanbieder over te stappen.
