Menu
“Hoe gaan wij de doelstellingen bereiken? Onze salesmensen missen interactie met hun klanten. Hoe komen wij aan nieuwe prospects en leads?”, zomaar wat uitspraken die ik links en rechts hoor.
De spelregels zijn veranderd en door digitalisering is social selling hot. Dat zou je denken. Niets is minder waar. Er is zo’n overkill aan social selling dat duizenden bedrijven door één deur heen willen. Namelijk die van een digitale funnel. Mooi, maar daarmee verleren de commerciële mensen improviseren. Koude voorgekauwde berichten die tien keer gecontroleerd zijn, halen improvisatiekracht weg bij commercie.
Wat willen klanten horen? Jouw verhaal, kennis en kunde en hoe jij het probleem gaat aanpakken.
Nieuwe tijden vragen om nieuwe vaardigheden.
Klanten zoeken geen verhalen van helden die de aarde redden. Zij willen een Gandalf, een Obi One of een KIT. Samengevat: ze zoeken een gids. Een gids die ze kan uitdagen met perspectief en oplossingen. Zodat de klant perspectief krijgt als hij met jou zaken doet.
In mijn programma leer je aantrekkelijk te zijn voor de klant. Ik help commerciële mensen weer plezier hebben in hun vak.
Jouw verkoopproces moet voelen als “bingewatch”. Klanten zijn benieuwd naar de volgende aflevering. Net als Netflix, Amazone Prime of Apple TV. Wat is jouw serie of verhaal die mensen willen volgen?
Waarmee wil je groeien? Omzet? Reputatie? Marge? Of onder aan de streep een beter resultaat?
De beste groeimotor voor je resultaten zijn je eigen mensen. Als ze weer met enthousiasme hun verhaal weten te delen, dan merken potentiële klanten dat.
Hoe kunnen we weer bij klanten aan tafel komen en omzet creëren? Wij hebben het mooiste product, maar klanten zien het niet. Hoe kan ik klanten beïnvloeden? Hoe zorgen we dat het team elkaar helpt om de gezamenlijke doelstellingen te halen? Allemaal vragen van klanten die in eerste instantie een obstakel lijken, maar vaak kansen bieden voor groei.
Je doelstelling is om omzet te halen. Je bent eigenlijk een soort 1 mans bedrijf binnen het bedrijf. Je moet je eigen broek ophouden. Een geoliede machine maakt het makkelijker. Maar hoe mooi is het als je leert met andere salesmensen vanuit andere invalshoeken elkaar te helpen?
Leer samen naar verschillende invalshoeken te kijken. Zo zie je wat er onder water afspeelt. Bij een ijsberg zie je ook maar 20% van het topje. De overige 80% zit onder de waterspiegel. Leer een gesprek te creëren dat waarde heeft voor jouw klant of prospect.
Verkoop niks, geef klanten redenen om zaken met jou te doen.
Klanten zijn zoekende. Altijd. Dat zullen ze niet erkennen. Maar ze downloaden White papers, kijken Webinars en gaan naar congressen. Allemaal met één doel: bijblijven. Niemand wil achterlopen. Of ze staan dag en nacht “aan” en missen nieuwe kansen.
Wat ze meenemen naar bed zijn de vragen die ze eigenlijk beantwoord willen hebben.
Jij zorgt als sales dat je een gidsrol hebt en de prospect of klant perspectief biedt. Dat ze kunnen groeien door jouw dienst of product. Als je perspectief weet te bieden dan word je gezien als een gids.
Heb jij wel eens een moeilijk pad bewandeld zonder een gids?
Eens?
Maar ja hoe doe je dat?
Dat begint door te achterhalen waarover hij of zij wakker van ligt. Met andere woorden: wat neemt de klant mee naar huis en vooral naar bed tussen 18:00 en 07:00?
Ervaring leert als je de klanten goede nachtrust geeft dan hoef je niets meer te verkopen. Dan geef je de klant een reden om zaken te doen met jouw bedrijf.
Dit verzin ik niet. Ik heb mijn netwerk nagebeld met directeuren en DMU’s en gevraagd aan de beslissers: wat is je ervaring met verkopers of sales?
Dit verwachten ze: